企業(yè)vi設(shè)計(jì)公司的“推銷良機(jī)”方法基于5 P-接近度，準(zhǔn)備度，存在感，耐心性和最終偏好。一位銷售經(jīng)理對第三個(gè)P ,耐心進(jìn)行了爭論。我不確定我是否同意耐心部分。我一直在推動我的家伙們關(guān)閉，關(guān)閉，關(guān)閉。不要沒有命令就離開。或者也許他們屈服于條件。或最糟糕但通常最有效的交易技巧……它們降低價(jià)格或提供某種財(cái)務(wù)折扣或激勵。

如果銷售人員有權(quán)耐心等待，企業(yè)vi設(shè)計(jì)公司不必為了設(shè)法使買家擺脫目前十分舒適的障礙而開始削減公司的利潤率。有很多原因?qū)е沦I方不準(zhǔn)備關(guān)閉交易。最常見的一種，甚至連殺死利潤的激勵措施和折扣通常也無法克服的一種情況是，買方只是不準(zhǔn)備被救出……至少是被您的銷售人員救起了。

“還沒準(zhǔn)備好被救出”是什么意思？

企業(yè)vi設(shè)計(jì)公司的意思是買家知道他們有問題或需要。他們一定可以通過提供最佳解決方案或至少提供解決方案來挽救他們。但是，他們還不信任您或您的銷售人員，因?yàn)槟匿N售人員（在您的堅(jiān)持下）處于關(guān)注交易與關(guān)注關(guān)系的區(qū)域。您的銷售員沒有嘗試與買家建立聯(lián)系，而是找到可以開始建立關(guān)系的一些共同基礎(chǔ)，而只是嘗試達(dá)成交易。他們唯一的目標(biāo)是盡快完成交易并完成交易。

你猜怎么著？買家有這種感覺。他們認(rèn)識到您和您的銷售人員，企業(yè)vi設(shè)計(jì)公司只是一次轉(zhuǎn)換，沒有人愿意成為轉(zhuǎn)換。那么您的買家如何回應(yīng)？情感上。他們放慢腳步，他們向后退。它們會緊緊抓住您要移開的柵欄。或更糟糕的是，如果他們對壓力策略感到沮喪，他們就會開始嘗試并獲勝。或者，如果他們真的很精明，并且感覺到您的銷售人員很想將其作為交易關(guān)閉，那么他們會利用這種絕望的機(jī)會。他們決定以那些殺死利潤的折扣和激勵的形式給您帶來最大的痛苦。

但是，如果企業(yè)vi設(shè)計(jì)公司讓您的銷售團(tuán)隊(duì)以建立關(guān)系的第一心態(tài)接觸買家，那么他們可以更快地建立聯(lián)系，找到共同點(diǎn)，并將買家轉(zhuǎn)移到他們信任銷售人員的地方。然后只有到那時(shí)，它們才準(zhǔn)備好由您和您的解決方案來挽救。獎金計(jì)劃-一旦您建立了這種信任并建立了這種關(guān)系，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)自己需要解決問題的方法時(shí)，企業(yè)vi設(shè)計(jì)公司將一次又一次地被您救出。最終，您的銷售人員將不必提供贈品和折扣來完成交易，因?yàn)樗麄儗⒋_定所有重要的第五個(gè)P偏好。