確保客戶入職準(zhǔn)備就緒（請(qǐng)參閱原則2）包括了解您的實(shí)施所有者，關(guān)鍵利益相關(guān)者和關(guān)系影響者是誰(shuí)。如前所述，由于售前方面的限制，杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司可能需要做更多的工作來(lái)收集與客戶當(dāng)前環(huán)境和能力有關(guān)的信息。

入職前是捕獲或調(diào)整與聯(lián)系人相關(guān)的信息的絕佳機(jī)會(huì)。請(qǐng)記住，擁有或擁有購(gòu)買力的人通常與最終擁有實(shí)施權(quán)的人不同。ClientSuccess的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Dave Blake鼓勵(lì)CSM和CS組織走向“高端”。杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司解釋說(shuō)，“（廣泛）概念是指在客戶組織內(nèi)建立盡可能高和廣泛關(guān)系的目標(biāo)。與其將整個(gè)關(guān)系取決于一個(gè)或兩個(gè)幾乎沒(méi)有影響力或沒(méi)有購(gòu)買力的下級(jí)聯(lián)系人，而是擴(kuò)大您的范圍以在整個(gè)組織中建立盡可能多的關(guān)系。

您不僅會(huì)加強(qiáng)整體關(guān)系，而且還將發(fā)現(xiàn)其他增加業(yè)務(wù)價(jià)值的機(jī)會(huì)，這可能會(huì)帶來(lái)擴(kuò)展收入。”如果杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司希望讓您和您的客戶都獲得更大的長(zhǎng)期成功，那么這些步驟是一個(gè)很好的起點(diǎn)，但是肯定不夠全面。通過(guò)花時(shí)間確定關(guān)鍵人物，影響者和聯(lián)系人，您將能夠?qū)Ｗ⒂跒槊總€(gè)客戶提供的價(jià)值。

潛在客戶生成策略，方法，渠道和工具在2018年仍然是B2B營(yíng)銷人員的主要重點(diǎn)，這有充分的理由–它影響了利潤(rùn)。最近，我們針對(duì)B2B營(yíng)銷人員進(jìn)行了關(guān)于潛在客戶生成情況的調(diào)查，以深入了解什么是潛在客戶生成方法以及營(yíng)銷人員面臨的挑戰(zhàn)。

頂級(jí)潛在客戶來(lái)源：口碑/推薦

當(dāng)被問(wèn)及B2B營(yíng)銷人員在哪里產(chǎn)生潛在客戶時(shí)，兩個(gè)主要來(lái)源是口碑/推薦和公司網(wǎng)站。超過(guò)80％的受訪者表示，口碑/推薦是潛在客戶的主要來(lái)源，而70％的受訪者將其公司的B2B網(wǎng)站列為潛在客戶來(lái)源。

最大的挑戰(zhàn)：時(shí)間不夠

當(dāng)被問(wèn)及潛在客戶產(chǎn)生的最大挑戰(zhàn)時(shí)，結(jié)果卻更加多樣化。在受訪者中，有48％的人表示他們最大的挑戰(zhàn)是沒(méi)有足夠的時(shí)間或分布太窄，33％的人指出銷售過(guò)程不佳/不確定，另外33％的人表示缺乏質(zhì)量線索，23％的人缺乏預(yù)算是他們最大的挑戰(zhàn)。

領(lǐng)導(dǎo)培育：個(gè)性化獲勝

在潛在客戶培養(yǎng)方面，將近80％的受訪者表示杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司使用個(gè)性化電話或電子郵件活動(dòng)作為潛在客戶培養(yǎng)活動(dòng)，列出了64％列出的電子郵件活動(dòng)，還有49％指出了內(nèi)容營(yíng)銷服務(wù)（例如白皮書(shū)，指南，提示表等）。 ）。有趣的是，手動(dòng)個(gè)性化是B2B營(yíng)銷人員響應(yīng)該調(diào)查的主要線索培養(yǎng)活動(dòng)，特別是在業(yè)界試圖自動(dòng)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的言論上。

交叉銷售和追加銷售：個(gè)性化方法

接下來(lái)，杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司對(duì)受訪者進(jìn)行了交叉銷售或追加銷售客戶使用哪些活動(dòng)和方法進(jìn)行了調(diào)查。個(gè)性化呼叫和/或電子郵件是使用此方法的領(lǐng)導(dǎo)者，占55％的受訪者，其次是電子郵件廣告系列（41％）和博客帖子（31％）。

潛在客戶歸因：是或否？

為了增加潛在客戶的產(chǎn)生，重要的是要知道哪些渠道在推動(dòng)最佳質(zhì)量的潛在客戶。因此，杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司詢問(wèn)B2B營(yíng)銷人員是否進(jìn)行潛在客戶歸因以確定潛在客戶的來(lái)源。當(dāng)前只有44％的受訪者定期進(jìn)行線索歸因，而另外28％的受訪者有時(shí)會(huì)確定線索歸因。

推薦線索排在首位

最后，杭州商標(biāo)設(shè)計(jì)公司對(duì)受訪者的大多數(shù)客戶來(lái)自何處進(jìn)行了調(diào)查。根據(jù)答復(fù)，幾乎一半的客戶來(lái)自合作伙伴或現(xiàn)有客戶的推薦，其次是出站營(yíng)銷和銷售，而較小部分來(lái)自入站營(yíng)銷。