價值定價策略的好處

隨著您逐漸了解價值定價的運作方式，很明顯提供專業(yè)服務(wù)有很多好處。根據(jù)我們的經(jīng)驗，以下是前五項好處。您和您的客戶都關(guān)注同一件事：服務(wù)的實際業(yè)務(wù)影響。 在傳統(tǒng)的按小時計費模式中，您關(guān)注的是提供服務(wù)的成本。這需要多長時間？誰來做這項工作？您的客戶專注于服務(wù)的價值。是否值得付出代價？真的能解決我的問題嗎？然而，在價值定價模型中，客戶和供應(yīng)商都關(guān)注收到的價值。他們的利益更加一致，這促進(jìn)了更好的溝通和成果。

它可以讓您更好地捕捉您的專業(yè)知識和洞察力的價值。 基于時間的計費的殘酷諷刺之一是它懲罰了快速高效的專業(yè)人士。你在一項任務(wù)上的技能越熟練，你完成它所需的時間就越少。在基于時間的場景中，高技能的專業(yè)人員可能收取更少的費用比一個笨手笨腳的初學(xué)者！這會增加管理和運營負(fù)擔(dān)，因為客戶可能覺得需要對您選擇的資源進(jìn)行微觀管理。在某種程度上，不同的計費率可以抵消這種時間差異。但計費率只是頂級專家可以為項目帶來的價值的粗略反映。合適的專家可以在幾分鐘內(nèi)增加數(shù)千美元的價值。價值定價讓您可以隨意利用資源。也許更重要的是，您可以充分利用訓(xùn)練有素的專家為項目帶來的更高效率和更多洞察力的全部價值。

它增加了定價的可預(yù)測性。 沒有人喜歡“賬單驚喜”。如果交付得當(dāng)，價值定價應(yīng)該沒有意外費用。范圍和價格在工作開始前商定。如果發(fā)生重大變化，可以相應(yīng)地調(diào)整價格（例如，使用變更單）。從心理學(xué)的角度來看，這種安排使客戶免于僅僅因為害怕產(chǎn)生小時費而避免重要的問題或討論。

它鼓勵您利用技術(shù)并優(yōu)化流程。如果只會減少您的收入，您為什么要投資于節(jié)省時間的技術(shù)或系統(tǒng)的流程改進(jìn)？基于價值的方法消除了這個問題。相反，它會激勵您在不影響客戶可交付成果的情況下接受流程或技術(shù)中每一項提高利潤率的改進(jìn)。此外，如果技術(shù)或流程改進(jìn)增加了更多 價值，那就更好了。

它減少了常見的計費問題和爭議。 僅僅因為您的收費準(zhǔn)確且有據(jù)可查，并不意味著它們不會惹惱客戶。“你只是為了復(fù)印一份文件而向我收費（插入每小時的費用金額）？這太離譜了！” 如果杭州品牌設(shè)計公司目前使用基于時間的計費，則此對話的某些變體可能非常熟悉。價值定價消除了這些對話。客戶看不到每小時費率或時間和任務(wù)詳細(xì)信息。避免了煩惱。

需要克服的常見障礙 

因此，鑒于所有這些好處，為什么不在專業(yè)服務(wù)中更廣泛地實行價值定價？答案可能是因為在實施它時需要克服重大障礙。以下是一些最常見的問題以及一些克服它們的策略。它需要改變核心管理流程。

有時，公司的管理流程可能會對價值定價造成障礙。如果您的計費系統(tǒng)根據(jù)跟蹤的時間自動生成發(fā)票，則調(diào)整這些流程可能存在內(nèi)部阻力。同樣，如果您的公司根據(jù)計費時間對員工和/或股權(quán)合作伙伴進(jìn)行補償，則基于價值的計費可能會顛覆這種模式。即使您的系統(tǒng)所需的更改相對較小，您也可能會因為許多人不喜歡更改而遇到阻力。

為了克服這一障礙，重點是教育受影響的人了解基于價值的定價策略的好處。好處通常大大超過任何相關(guān)成本。還可以考慮將您對價值定價的初始舉措定位為一個實驗，可以隨著您的經(jīng)驗進(jìn)行調(diào)整或擴(kuò)展。

許多專業(yè)人士不確定如何計算其服務(wù)的價值。

這是許多專業(yè)服務(wù)行業(yè)中非常普遍的問題。杭州品牌設(shè)計公司除非高管和計費人員事先接受過基于價值的定價的培訓(xùn)和經(jīng)驗，否則這似乎是武斷的，而且風(fēng)險很大。這通常會造成焦慮和猶豫。

培訓(xùn)和成功的經(jīng)驗通常會克服這種擔(dān)憂。當(dāng)然，有一個系統(tǒng)的流程來確定您的定價是非常重要的。下面，我們描述了我們在 Hinge 使用的模型并推薦給我們的客戶。它最大限度地減少了價值定價看似隨意的性質(zhì)，同時在您遇到各種業(yè)務(wù)情況時保持靈活的能力。

它需要重新思考整個業(yè)務(wù)開發(fā)方法。杭州品牌設(shè)計公司業(yè)務(wù)發(fā)展不再只是描述您將做什么以及需要多長時間。您現(xiàn)在必須考慮您的服務(wù)的全部影響。他們真的解決了有問題的業(yè)務(wù)問題嗎？解決這些問題的價值是什么？您的方法是否增加了超出競爭對手的價值？你如何證明這種價值？潛在客戶是否相信您可以兌現(xiàn)承諾？

這些問題中的每一個都可能對您的服務(wù)價格產(chǎn)生重大影響。杭州品牌設(shè)計公司許多專業(yè)人士將需要一種新的思維方式來思考業(yè)務(wù)發(fā)展的過程，并需要一個機(jī)會來培養(yǎng)成功所需的技能。你需要成為一個好的傾聽者和一個強有力的演講者。您的提案需要令人信服，以證明對選擇團(tuán)隊來說似乎是溢價的合理性。最重要的是，您必須相信自己可以創(chuàng)造的價值。如果您不相信您的方法的影響，那么潛在客戶也不太可能相信。

一些潛在客戶不會接受價值定價。

并非每個潛在客戶都會欣賞價值定價的好處。即使他們確實欣賞它，他們也可能無法采取行動。杭州品牌設(shè)計公司一些潛在買家根本買不起高價。或者您指定的聯(lián)系人可能不愿意申請額外的資金，因為擔(dān)心他們的職業(yè)生涯處于危險之中。正如您可能擁有使管理價值定價成為挑戰(zhàn)的內(nèi)部政策或流程一樣，您的潛在客戶也可能面臨挑戰(zhàn)。

雖然您可能能夠克服其中一些挑戰(zhàn)，但杭州品牌設(shè)計公司可能無法克服所有挑戰(zhàn)。您將不得不接受價值定價并非在所有情況下都適用的事實。話雖如此，好處是如此巨大，以至于它超過了您可能經(jīng)歷的損失。跟蹤您的成交百分比并將其與您的預(yù)價值定價基準(zhǔn)進(jìn)行比較。還要注意價值定價和非價值定價項目的利潤率。您可能會發(fā)現(xiàn)價值定價方法提供了卓越的結(jié)果。

它要求更高的項目管理水平。

時間和材料計費可以隱藏許多項目管理的低效率和失誤。如果杭州品牌設(shè)計公司需要更多時間，您只需充電更多小時。在這種情況下，客戶承擔(dān)所有項目執(zhí)行風(fēng)險。（難怪他們這么緊張！）但是，如果使用套餐價格或價值價格模型，則風(fēng)險由您承擔(dān)。（現(xiàn)在看看誰緊張。）您還繼承了“范圍蔓延”這一幾乎普遍存在的問題，即客戶的需求隨著項目的展開而變化，他們想要的比最初討價還價的要多。如果這些調(diào)整超出了原始范圍，您可能需要調(diào)整該范圍。通常，這種調(diào)整是通過“變更單”處理的，其中說明了范圍的任何變更及其相關(guān)的額外成本。

在許多方面，這種基于價值的安排是一種好處。杭州品牌設(shè)計公司迫使您專注于項目交付過程并將其與交付的價值聯(lián)系起來。根據(jù)我們的經(jīng)驗，它往往會提高效率和客戶體驗。但確實需要付出專門的努力和培訓(xùn)才能確保您擁有一個有條不紊的項目管理流程，使項目保持在范圍內(nèi)并實現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果。