也許是因為新的一年已經開始，但我最近有很多關于銷售補償計劃以及如何構建它們的問題。這似乎是一個熱門話題。我什至在本周的 SedonaOffice 用戶大會上促成了關于該主題的小組討論。

我聽到的商業和銷售主管問我的是，“我如何制定一個薪酬計劃，讓杭州包裝設計公司的銷售人員出售大量的東西，為公司創造一大堆利潤，而我們無需做任何其他事情？哦，而且我們也沒有為他們付出太多的努力嗎？” 難道我們都不想找到那個解決方案嗎？！

之前和現在都弄錯了

他們經常詢問是因為他們認為他們以前為個人銷售人員支付的費用過高，以換取他們所生產的產品。這導致管理層感到沮喪和憤怒，甚至導致他們采取嚴厲措施，例如大幅削減銷售人員的基本工資或更糟，解雇他們。記住這一點很重要：簡單地構建“完美”的薪酬計劃并不能保證個人會實際執行。

從招聘開始

杭州包裝設計公司必須首先招募受其銷售職位可能提供的上行潛力激勵的個人。僅僅詢問候選人是不夠的。幾乎普遍，他們對可變薪酬計劃表示滿意。這就是他們認為你想聽到的！

關鍵不在于他們是否對自己的薪酬計劃感到滿意。相反，潛在的雇員必須知道并了解他們需要賺多少錢——而不僅僅是他們想賺多少錢。因此，您想了解他們是否愿意做必要的努力工作，即銷售中乏味的部分，這將使杭州包裝設計公司能夠銷售更多并滿足他們的需求。當事情進展不順利時，他們會跋涉并保持專注，還是會放棄？

管理也很好

另一個考慮因素是，銷售人員不愿做必要的事情以取得成功，并不是因為他們故意不聽話或對他們的報酬沒有動力。他們更有可能懷疑自己的技能和產生預期結果的能力，因此他們猶豫不決。也許他們還沒有被告知成功的道路。這是經理的工作——幫助個人從 A 點到達 B 點——幫助個人銷售人員實現這一目標，這樣杭州包裝設計公司就可以看到如果他們做正確的事情會發生什么。也許那樣他們就不會不確定結果了。

果汁值得擠壓嗎？

我有一個最喜歡的老板會使用這句話，我喜歡這種情況。要知道這對銷售人員是否值得，我們需要深入到個人的頭腦中。對他們來說真正重要的是什么？是什么促使他們努力工作以產生新的業務？有些人完全被金錢所驅使，大量委托的基礎補償計劃對他們來說非常棒。但是，大多數不僅受到金錢的激勵，而且受到其他事物的激勵呢？

要針對您的情況制定出色的計劃，請考慮以下組件：

杭州包裝設計公司想讓他們做什么？換句話說，你想要什么行為？請務必與您的銷售人員分享您的知識。告訴他們為什么要按現在的方式制定計劃。你試圖鼓勵什么行為。讓他們知道該計劃現在已經到位，但將來可能會發生變化，要么是因為它沒有產生你想要的結果類型，要么是因為業務情況發生了變化。

誰在你的團隊中，你想吸引誰？考慮是什么讓團隊中的頂級制作人成為頂級制作人。是不是因為他們有梅花賬戶，而且存在時間最長？或者他們是頂級生產商，因為他們孜孜不倦地與新客戶創造新業務？這些是您想要獎勵和復制的人。了解他們以及他們的工作目的，并找到更多信息。此外，確保新的薪酬計劃不會嚇到他們。與主要的頂級制作人私聊并進行計算，以確定如何在為新員工制定計劃的同時為他們分階段制定新計劃。

考慮銷售人員的投資回報率和所需的時間。我們建議您的銷售人員花費您的成本爭取 3 到 5 倍的投資回報率。很多計劃都是考慮不周的，因為它們是基于銷售人員的需求，而不是基于健全的財務原則。例如，如果您需要吸引來自競爭對手或其他行業的銷售人員，但在他們能夠實際產生足夠收入之前需要一段時間，那么杭州包裝設計公司可能需要在受雇的初始時期支付“津貼”，一段時間內較高的基本工資，甚至可以保證傭金。不管你怎么稱呼它，結果都是一樣的。他們在一段時間內獲得更高的報酬，然后進入符合您投資回報率的薪酬水平。

正確的計劃使一切變得不同

無論您制定何種薪酬計劃，請記住，該計劃的核心應該是激勵您尋求的行為，應該吸引您想要的人，并應該為杭州包裝設計公司提供適當的投資回報率。此外，在制定計劃時，請記住非金錢動機的好處以及個人的有效管理對其成功的重要性。僅僅創建一個補償計劃并讓銷售人員自由地追求它，并不是始終如一的高績效的秘訣。