創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)公司正在改變他們的需求營(yíng)銷(xiāo)人員的重點(diǎn)。僅生成符合營(yíng)銷(xiāo)條件的潛在客戶(hù) (MQL) 已不再足夠。營(yíng)銷(xiāo)主管現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為新客戶(hù)以及向現(xiàn)有客戶(hù)交叉或追加銷(xiāo)售解決方案的向下漏斗努力。而且，要明確的是，創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)公司不僅僅是在重復(fù)我們過(guò)去幾年從所有 MarTech 供應(yīng)商那里聽(tīng)到的“營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)的收入”口號(hào)。

B2B 營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)算正處于重大改革的邊緣：

從歷史上看，一家科技公司將近 50% 的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃預(yù)算都用于提高知名度。然而，創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)公司正在將資金從傳統(tǒng)的（但模糊的）‘意識(shí)建設(shè)’工作轉(zhuǎn)移到買(mǎi)方旅程后期的工作中，換句話說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)主管需要修改優(yōu)先級(jí)并停止在漏斗頂部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃上花費(fèi)太多精力。生成在數(shù)據(jù)庫(kù)中閑置等待關(guān)注的 MQL 對(duì)企業(yè)的底線幾乎沒(méi)有幫助。

創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)公司必須平衡現(xiàn)在花在頂級(jí)渠道潛在客戶(hù)身上的寶貴時(shí)間、預(yù)算和資源與將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)并增加現(xiàn)有客戶(hù)終身價(jià)值的低渠道計(jì)劃。

說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難

品牌化業(yè)務(wù)并產(chǎn)生適合買(mǎi)家和/或帳戶(hù)資料的新的、可行的潛在創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)公司客戶(hù)將始終至關(guān)重要——如果您沒(méi)有任何潛在客戶(hù)，您就無(wú)法將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)。不幸的是，大多數(shù) B2B 品牌的數(shù)據(jù)庫(kù)并不包含將聯(lián)系人轉(zhuǎn)換為銷(xiāo)售渠道所需的眾多類(lèi)型的相關(guān)數(shù)據(jù)，更不用說(shuō)客戶(hù)了。

即使是旨在提高銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)效率和影響的基于客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo) (ABM)的承諾也需要營(yíng)銷(xiāo)人員不斷發(fā)現(xiàn)和識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)委員會(huì)中的新潛在客戶(hù)。如果需求創(chuàng)造機(jī)器要工作，產(chǎn)生潛在客戶(hù)就不應(yīng)該消失。所以，問(wèn)題是……

需求營(yíng)銷(xiāo)人員如何使用更少的資源來(lái)擴(kuò)展渠道？

首先，頂級(jí)漏斗流程必須變得更加高效——受過(guò)高等教育和技術(shù)嫻熟的創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有理由花時(shí)間手動(dòng)管理一次性活動(dòng)和清理潛在客戶(hù)文件。

其次，這些頂級(jí)渠道的努力在歷史上一直從更自動(dòng)化、更低渠道的培育計(jì)劃中移除，必須與向下渠道的流程、數(shù)據(jù)和技術(shù)集成，以實(shí)現(xiàn)無(wú)縫的客戶(hù)旅程。

這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變需要極大的紀(jì)律和致力于改變低效的遺留習(xí)慣和根深蒂固的流程。為了促進(jìn)這種轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)人員正在從他們一直在使用營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化進(jìn)行潛在創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)公司客戶(hù)資格和 CRM管理客戶(hù)生命周期的工作中竊取一個(gè)頁(yè)面。他們正在應(yīng)用流程自動(dòng)化工具、連接系統(tǒng)、提高數(shù)據(jù)質(zhì)量并在漏斗頂部部署分析。

修復(fù)頂級(jí)漏斗效率低下的問(wèn)題，專(zhuān)注于低漏斗策略

漏斗頂端營(yíng)銷(xiāo)涉及越來(lái)越多的渠道、數(shù)據(jù)源和系統(tǒng)，這些渠道、數(shù)據(jù)源和系統(tǒng)通常是斷開(kāi)連接的，需要多個(gè)手動(dòng)流程來(lái)執(zhí)行。這些努力是資源密集型的，并且難以衡量。啟動(dòng)、管理和識(shí)別渠道（搜索、內(nèi)容聯(lián)合、事件）、內(nèi)容和目標(biāo)的正確組合會(huì)消耗時(shí)間和預(yù)算。

另一個(gè)鮮為人知的副產(chǎn)品是這種頂部漏斗混亂對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)士氣的負(fù)面影響。大多數(shù)創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員上大學(xué)不僅僅是為了清理電子表格、格式化文件、修復(fù)錯(cuò)誤數(shù)據(jù)或?qū)⒍鄠€(gè)數(shù)據(jù)文件拼湊成一個(gè)儀表板。這導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)更替，進(jìn)一步限制資源并阻礙進(jìn)展。

創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)公司通過(guò)自動(dòng)化活動(dòng)管理、潛在客戶(hù)路由和數(shù)據(jù)處理以及實(shí)施閉環(huán)分析（通過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化和 CRM 的集成），營(yíng)銷(xiāo)人員可以簡(jiǎn)化執(zhí)行頂級(jí)渠道計(jì)劃所需的資源。

此外，頂部漏斗程序自動(dòng)化可提高漏斗速度，從而提高轉(zhuǎn)化率，從而擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。最重要的是，它使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠?qū)⒕性诟邞?zhàn)略性、以買(mǎi)方為中心的計(jì)劃上，從而產(chǎn)生更多的客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)歸因收入。

B2B 營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)是全漏斗焦點(diǎn)

如今，增加潛在創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)公司客戶(hù)數(shù)量并沒(méi)有減少 B2B 營(yíng)銷(xiāo)人員的需求。CMO 正在停止向旨在簡(jiǎn)單生成 MQL 的活動(dòng)投入更多資源——他們著眼于大局，整個(gè)漏斗。

一種明智的入門(mén)方法是將漏斗頂端潛在客戶(hù)生成所需的一次性手動(dòng)流程自動(dòng)化。然后可以重新部署節(jié)省的時(shí)間和資源以產(chǎn)生更大的影響，利用創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)公司團(tuán)隊(duì)的分析技能和創(chuàng)新能力來(lái)設(shè)計(jì)和執(zhí)行更精確的跨渠道營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，直接轉(zhuǎn)化為新客戶(hù)并增加現(xiàn)有客戶(hù)的終身價(jià)值。