我熱愛(ài)銷售工作，但我經(jīng)常對(duì)市場(chǎng)迷惑不已，或者可以說(shuō)對(duì)大多數(shù)公司的市場(chǎng)行為迷惑不已。我發(fā)現(xiàn)很多市場(chǎng)行為都是努力掩蓋產(chǎn)品缺陷，而非指出改進(jìn)措施，都在混淆視聽(tīng)，而非闡明真相。

　　所以，37signals沒(méi)有市場(chǎng)部和首席市場(chǎng)官。事實(shí)上，我們所有活動(dòng)都圍繞市場(chǎng)展開。客服是市場(chǎng)、產(chǎn)品質(zhì)量是市場(chǎng)。什么是錯(cuò)誤的信息闡述方式、如何給按鈕命名、如何討好顧客等等，這些都是市場(chǎng)。幸運(yùn)的是，我們的旗艦產(chǎn)品Basecamp已經(jīng)贏得了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的客戶，而這些依賴的僅僅是口口相傳。

　　然而目前令我感到困惑的是：如果我們投入大量的精力開發(fā)市場(chǎng)，我們的生意會(huì)是什么樣呢？我們會(huì)不會(huì)獲得更多的顧客？讓Basecamp之外的用戶了解Basecamp會(huì)不會(huì)增加銷量？

　　因此，我們決定組織銷售人員開展一項(xiàng)試驗(yàn)，如果讓他們推銷Basecamp，他們會(huì)如何做。

　　這是一項(xiàng)非常有意思的演習(xí)，真正有趣的并不是雇傭這些人，而是整個(gè)的銷售過(guò)程。

　　當(dāng)我雇傭一個(gè)設(shè)計(jì)師、編程人員，或者行政管理人員，我非常清楚他們會(huì)做什么。但銷售就很難說(shuō)了。銷售這個(gè)詞本身難于定義。關(guān)鍵要看你希望討論什么事情。對(duì)某些人來(lái)說(shuō)，銷售就是尋找目標(biāo)顧客，對(duì)另外一些人來(lái)說(shuō)，銷售就是廣告。有些人認(rèn)為銷售是公關(guān)的代名詞，另外一些人認(rèn)為銷售是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度分析。

　　然而真正令我感興趣的并非這些五花八門的含義，而是我發(fā)現(xiàn)所有這些人都關(guān)注一件事情：如何獲得顧客。對(duì)于大多數(shù)銷售來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)活動(dòng)的主要目標(biāo)就是讓更多的顧客購(gòu)買或支持產(chǎn)品和生意并以此擴(kuò)大市場(chǎng)。就我理解，銷售的全部意義是：提高產(chǎn)品的知名度、吸引更多的消費(fèi)者，促進(jìn)銷售活動(dòng)。

　　然而，我和這些有天賦、有激情的銷售人員交談得越深入，就越意識(shí)到我對(duì)他們提供的服務(wù)毫無(wú)興趣。事實(shí)上，我更關(guān)注現(xiàn)存顧客，而非新增顧客。我認(rèn)為，與其花大力氣招攬新顧客，還不如對(duì)現(xiàn)在的顧客投入更多的慷慨和關(guān)愛(ài)。

　　所以我們最終決定：開發(fā)新顧客不是我們的目標(biāo)，37signals的市場(chǎng)開發(fā)原則是：瞄準(zhǔn)已有顧客資源，并不斷為他們開發(fā)Basecamp產(chǎn)品的新功能。

　　我覺(jué)得：你既然已經(jīng)讓他們付錢了，為什么不讓他們繼續(xù)為此付錢?

　　也就是說(shuō)，我并不迷戀短期的銷售業(yè)績(jī)，相反，我們市場(chǎng)努力的方向是：不斷告訴我們對(duì)已有的顧客我們的產(chǎn)品有哪些創(chuàng)新的可能性。我想讓今天正在使用Basecamp的用戶明白，Basecamp在未來(lái)能夠成為行業(yè)翹楚。

　　事實(shí)上，我們或者花費(fèi)大量的時(shí)間和精力游說(shuō)新的消費(fèi)者購(gòu)買Basecamp，或者花費(fèi)一些努力幫助現(xiàn)有的顧客得到更多，讓他們?cè)谙硎蹷asecamp升級(jí)服務(wù)的同時(shí)，支付更多的錢。就像我在文章最開頭提到的一樣。當(dāng)你能夠提供給你的顧客一個(gè)偉大產(chǎn)品，始終滿足顧客不斷更新的需求，你的銷售就是成功的。

　　換句話說(shuō)，如果你對(duì)你現(xiàn)有的顧客照顧有加，他們會(huì)幫你拉來(lái)企業(yè)logo設(shè)計(jì)新的顧客。

　　詹森·弗萊德Jason Fried，37signals.公司總裁和創(chuàng)始人之一。

　　本文經(jīng)許可，轉(zhuǎn)載自《商學(xué)院》。