2010年，有著多年外貿(mào)經(jīng)驗的周時辭職創(chuàng)辦力羽外貿(mào)公司，經(jīng)營雨鞋、雨衣等雨具產(chǎn)品，在外貿(mào)行情不佳的情況下，這家公司卻在兩年內(nèi)簽下了貝納通、英國Sainsbury's超市等多家大客戶。兩年來，周時在行業(yè)雜志及B2B網(wǎng)站上投放信息，并帶領(lǐng)團隊奔赴各地參加展會，以這種最直接、最有效的方式結(jié)識了一大批海外買家。

　　力羽外貿(mào)公司是中國無數(shù)個努力向海外推銷自己的出口企業(yè)的一個縮影。他們從許多本行業(yè)雜志中走來，又向若干個海外展會奔去，各B2B網(wǎng)站上也經(jīng)常出現(xiàn)他們的身影……在每一次欣喜或失望之中，他們收獲的經(jīng)驗彌足珍貴。

　　選擇適合的渠道

　　雖然外貿(mào)企業(yè)的營銷推廣往往始于對多種渠道的組合運用，杭州創(chuàng)意海報設(shè)計但并不是遍地撒網(wǎng)便能網(wǎng)到大魚。杭州戈絡(luò)寶營銷管理咨詢有限公司首席咨詢顧問黃泰山認為選擇渠道必須考慮到公司自身特點，從自身業(yè)務(wù)類型、產(chǎn)品類型與外銷團隊情況方面綜合考慮，最重要的就是追蹤到客戶集中之處。

　　在經(jīng)常參加展會的周時看來，“客戶最看重的并不是公司規(guī)模，而是看我們能提供的產(chǎn)品與服務(wù)水準(zhǔn)，現(xiàn)場溝通最能有效展示我們團隊的專業(yè)化水平?！倍箷『锰峁┝诉@樣一個展示機會。

　　義烏鴻業(yè)飾品有限公司正處于向制造高端產(chǎn)品演進的轉(zhuǎn)型過程中?？偨?jīng)理劉如群將公司主要戰(zhàn)略定位于提升客戶質(zhì)量，增加產(chǎn)品附加值。在此目標(biāo)下，鴻業(yè)通過參加海外展會與行業(yè)內(nèi)高端展會來把控新客戶質(zhì)量。

　　黃泰山認為，選擇展會要考慮四個方面：首先，展會輻射的市場應(yīng)是企業(yè)的重點市場；第二，展會要有一定歷史，這表明主辦方經(jīng)歷了市場的考驗，經(jīng)驗較為成熟，最好選擇同行的知名企業(yè)也會參加的展會；第三，不要懼怕競爭激烈而選擇規(guī)模較小的展會，展會必須要能夠吸引到足夠多的“潛在用戶”才有價值；最后，從地理位置角度考慮，生產(chǎn)制造型企業(yè)參加國內(nèi)一線城市展會較多，貿(mào)易型企業(yè)就應(yīng)該跑的遠一些尋找機會。

　　確定自己的獨特賣點一直以來，一提到營銷二字，人們都會想到直面終端消費者的那些公司，而對于那些只能通過國外采購商將產(chǎn)品賣給消費者的外貿(mào)企業(yè)鮮有提及。對這兩類人們通常認為的B2C公司以及B2B公司，它們的營銷推廣是否有本質(zhì)上的差異？ 對此，環(huán)球資源執(zhí)行副總裁史卓杰（James Strachan）的回答是不。根據(jù)多年在外貿(mào)方面的從業(yè)經(jīng)驗， 史卓杰認為，營銷即意味著將企業(yè)獨特的賣點傳播出去，這一過程不會由于面對的客戶不同而有所改變。

　　史卓杰建議外貿(mào)企業(yè)在進行推廣之前，先問自己這樣幾個問題：我的買家是誰？他們需要什么？對于這一問題的回答，有助于企業(yè)找到自己的獨特賣點——它們可能存在于價廉物美的產(chǎn)品之中，也可能存在于迅速、及時的交貨過程，或者公司良好的聲譽以及與賣家的有效溝通之中。這個獨特的賣點可以為目標(biāo)買家提供一項具體而可衡量的利益，它不會輕易被競爭者復(fù)制。

　　人們往往以為進行外貿(mào)推廣只需要在外貿(mào)網(wǎng)站上放上自己的產(chǎn)品圖片，或者在形形色色的展位上有一個攤位來展示產(chǎn)品就行了。但史卓杰提醒道：買家往往搜索某一類型的賣家或者特定的商品，因此，如何構(gòu)思一段令人難忘的、支持這些獨特品質(zhì)的銷售信息便顯得尤為重要，這有助于引發(fā)大量來自買家的適當(dāng)查詢。

　　如果買家從供應(yīng)商的產(chǎn)品中看到相同的銷售信息，他們很可能會向提供最低價格的那家公司采購產(chǎn)品，所以，向買家提供能將你和你的競爭者區(qū)別開來的具體的信息是非常重要的。

　　在展會上布置一個引人注目的攤位也非常有必要，許多客戶對展會上公司沒有印象，對獨特的展位則過目不忘。在每次參展過程中，義烏鴻業(yè)飾品有限公司都會精心布置展位，這家公司連續(xù)兩年獲得了環(huán)球資源展會最佳展位稱號。公司總經(jīng)理劉如群每次還會將展位拍攝下來，將它們變成極好的網(wǎng)絡(luò)宣傳資料。

　　發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

　　在鴻業(yè)飾品的訂單結(jié)構(gòu)中，60%來自于固定合作伙伴，30%來自于展會，剩余10%來自于B2B平臺與其他途徑。劉如群發(fā)現(xiàn)，盡管不同渠道來源的訂單數(shù)量不同，但每一筆訂單的背后幾乎都是不同推廣渠道共同促成的結(jié)果。通?？蛻魰ㄟ^B2B平臺尋找合適的供應(yīng)商，或者在展會中接觸到企業(yè)后，再到網(wǎng)絡(luò)上尋找資料，將網(wǎng)絡(luò)信息作為重要的考察因素，在真正接觸之前據(jù)此評價供應(yīng)商的實力。在經(jīng)過驗廠、試單后再進行真正的合作。

　　經(jīng)過多年摸索，在參加展會過程中，鴻業(yè)形成了與同行合作、B2B平臺聯(lián)動與緊密聯(lián)系客戶的綜合推廣方法，將每次參展運作成一次企業(yè)的營銷盛會。杭州logo設(shè)計

　　劉如群與同行們保持了極好的合作關(guān)系，在每次展會之前，鴻業(yè)會與同行業(yè)企業(yè)溝通參展信息，用其他企業(yè)的產(chǎn)品擴充自己的參展的展品品類，同時為其他企業(yè)提供產(chǎn)品合作機會。而通過這種緊密合作，劉如群也能從同行得知客戶的最新動向。在參加展會前，鴻業(yè)會將參展信息推送給合作客戶與潛在客戶，借助參展邀請，發(fā)送公司最新的產(chǎn)品信息，增加合作機會。

　　黃泰山指出，展會是客戶了解企業(yè)的窗口，要想充分利用展會平臺，就要選擇好的展位，在設(shè)計中突出自身獨特銷售賣點和有沖擊力的獨特廣告畫面，通過充分的資料和熟練的解說來展現(xiàn)公司的專業(yè)性。同時要注意通過交流了解客戶的購買需求，為后續(xù)追蹤、談判做出準(zhǔn)備。

　　周時也非常注重展會與其他推廣渠道的互動，在參展之前，除了日常的更新維護外，力羽外貿(mào)會根據(jù)展會重點更新B2B網(wǎng)站上自己的產(chǎn)品信息，做到網(wǎng)站產(chǎn)品與展會一致，方便客戶查找時形成統(tǒng)一印象，增強對公司的認知記憶。

　　周時這種充分發(fā)揮展會、網(wǎng)站、雜志多個營銷渠道協(xié)同效果的做法，與史卓杰先生的觀點亦不謀而合。