討論嘉賓：環(huán)球資源企業(yè)事務(wù)總裁兼《世界經(jīng)理人》出版人  裴克為先生

　　討論嘉賓：杭州市普順達(dá)科技有限公司銷售中心副總經(jīng)理  付永剛先生

　　付永剛：我們公司主要經(jīng)營的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，可能在座有些朋友沒有聽說過這個產(chǎn)品，我們這個產(chǎn)品目前在中國來說還是新興的產(chǎn)品。可能大家在物業(yè)見到過很多監(jiān)控的鏡頭，那種目前來說屬于模擬產(chǎn)品，我們正在做的是基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化的監(jiān)控產(chǎn)品，這個領(lǐng)域目前來說比較新。

　　為什么剛才介紹說這個領(lǐng)域比較新？因為這個原因，我們公司對品牌推廣和市場推廣方面是比較尷尬的，我們要推廣品牌首先就要告訴廣大消費(fèi)者這是一個什么東西，買了它以后能帶來什么、為什么要買它，首先擺在面前的是這個問題。我們公司搭建了一些渠道，通過行業(yè)內(nèi)的工程商、經(jīng)銷商、分銷商這些渠道去銷售給原來的一些客戶。

　　另外一方面，我們跟運(yùn)營商進(jìn)行了合作，和中國的電信、聯(lián)通進(jìn)行合作，跟他們捆綁以后他們采取套餐的形式送給客戶，通過這種方式讓我們的用戶先去用，你可以先去體驗它。中國人就覺得反正是白送的，我就去看一看。知道是什么東西之后就會知道應(yīng)該把它用在哪里。

　　裴克為：就是一種口碑宣傳。

　　付永剛：對，口碑宣傳。通過這種方式引發(fā)市場的需求，從而把我們的產(chǎn)品推向市場，告訴大家新的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控產(chǎn)品的時代來臨了，我們應(yīng)該更換現(xiàn)有的產(chǎn)品，它的應(yīng)用會比原來產(chǎn)品的應(yīng)用更加廣泛了，以往解決不了的問題現(xiàn)在可以解決了。

　　我們在全國建立了七個辦事處，主要是華南和華中，目的是想把銷售服務(wù)平臺前移，就是本地化。把我們的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊、售后服務(wù)團(tuán)隊移到前面，然后把物流平臺進(jìn)行前移，我們是銷售服務(wù)團(tuán)隊前移、售后服務(wù)團(tuán)隊前移、技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊前移、物流平臺前移，通過本地化給客戶講述這是一個什么產(chǎn)品、應(yīng)該用在哪里、怎么去用，通過這種方式來推廣我們的產(chǎn)品。

　　至于品牌方面，剛才李驥先生搭了一個品牌屋，頂層肯定是公司的品牌，我們所有的服務(wù)都圍繞著這個品牌。他下面需要幾個支撐，支撐下面就需樣本設(shè)計要一些行動，我們采取一些行動去做支撐，比如我們和環(huán)球資源合作，通過雜志、網(wǎng)站、展會這些平臺把我們的產(chǎn)品向目標(biāo)消費(fèi)者推廣。把制造商和購買商通過搭建的通道聯(lián)系起來，制造商尋找了他的目標(biāo)客戶，購買商尋找了比較合適需求的供應(yīng)商，通過這種平臺實(shí)現(xiàn)了品牌傳播或者產(chǎn)品交易的傳播。

　　除了這些外，我們還做谷歌、雅虎的推廣，我們也做了eBay、亞馬遜，通過環(huán)球資源做了國外的一些網(wǎng)站，比如說跟環(huán)球資源做的香港展、英國展和美國的拉斯維加斯展，通過本地化去找一些本地的合作伙伴，實(shí)行本地化的一些推廣和本地化的一些服務(wù)。

　　裴克為：很清晰。目前你們國內(nèi)的銷售額占整個額的百分比是多少？

　　付永剛：國內(nèi)銷售占全球銷售的40%左右。

　　裴克為：估計國內(nèi)市場重要還是海外市場重要？

　　付永剛：海外市場重要，目前對我們來說，我們的海外市場沒有完全開發(fā)出來。就像您之前說到的本地化和國際化，我們企業(yè)欠缺的是如何做到國際化，我們僅僅是把本地化做了一部分而已，國際化并沒有做好。

　　裴克為：相信你就是我們今天討論的一個典范，你有這樣的產(chǎn)品，面向海外和國內(nèi)都會有。你剛才提到自己的品牌，我了解的是有幾個層次的，指產(chǎn)品本身的品牌或者公司企業(yè)形象方面，你們是怎么看待品牌的？你們的策略是什么？

　　付永剛：我們公司有一個口號叫“我們一直在努力”，我們一直在努力什么呢？可能有人說你們一直在努力賺錢，是的，沒錯，我們一直在努力賺錢。但是更多的，我們一直在努力把更加好的產(chǎn)品、更加符合我們目標(biāo)客戶的產(chǎn)品提供給我們的目標(biāo)客戶，這是我們一直努力的核心。我們一直告訴員工在努力什么，你為目標(biāo)客戶提供好的產(chǎn)品，怎么傳播給客戶，這是品牌的戰(zhàn)略，所以我們采取了一系列手段。比如，一些體驗客戶的體驗和平臺的合作等等，具體的國際化品牌推廣的事情我們是比較欠缺的，這是今天為什么談到中國制造如何轉(zhuǎn)化為中國品牌的原因。對于我們品牌來說，我們企業(yè)制造的產(chǎn)品并不比國外品牌的產(chǎn)品差，無論是功能和質(zhì)量上都不差，但是我們賣的價格就一定比他們便宜，我們也不服氣，為什么呢？是因為沒有品牌或者品牌知名度沒有別人高，所以賣不上價格去。

　　像我們企業(yè)這樣的現(xiàn)狀，相信臺下很多企業(yè)都面臨同樣的問題，我們怎么樣把我們的產(chǎn)品價格賣得更高，就像裴克為先生剛才說的，就是要靠品牌來把我們的產(chǎn)品價值或者價格賣的更高。我記得之前看過一本營銷方面的書，營銷是什么？我賣的不是產(chǎn)品，賣的是價格。怎么做到賣價格呢？這里面就有一套營銷的東西在里面了。