在許志華13歲時，父親許景南在福建泉州創(chuàng)辦了匹克品牌，當(dāng)年，匹克贊助八一男籃。隨著八一男籃在CBA奪冠，匹克在全國小有名氣，匹克運(yùn)動鞋成為泉州的“土特產(chǎn)”，被泉州當(dāng)?shù)厝速浰徒o自己的親朋好友。

　　2002年，許志華從四川大學(xué)畢業(yè)回到匹克時，匹克正處于調(diào)整期。2003年時，匹克一度成為CBA（中國籃球協(xié)會）戰(zhàn)略合作伙伴，但是，隨著CBA的改革，2004年匹克丟失了戰(zhàn)略合作伙伴資格。“路往何處去？”這個問題曾經(jīng)讓許志華一籌莫展。然而，正是這樣的壓力，逼迫他演繹出后來的品牌韜略，為匹克開辟出另外一片更大的天空——讓匹克品牌出現(xiàn)在NBA賽場。

　　2010年，匹克在這位少帥的帶領(lǐng)下，成為一家年銷售額超過40億的國際化體育用品企業(yè)，成功躋身國內(nèi)體育用品的前五強(qiáng)。

　　被迫國際化

　　回到匹克，許志華從北京分公司的一名普通銷售人員做起。之后，升任公司副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)匹克的品牌營銷和市場拓展。

　　他在品牌上的第一個動作，就是簽下“戰(zhàn)神”劉玉棟作為品牌代言人。劉玉棟堪稱當(dāng)年中國男籃的一面旗幟。藉此，匹克躋身國內(nèi)一線體育品牌行列。2003年，匹克成為CBA的戰(zhàn)略合作伙伴，向中國第一籃球用品品牌目標(biāo)發(fā)起沖擊。然而，2004年匹克出局CBA，中止了他順風(fēng)順?biāo)钠放茽I銷之途。

　　2004年之前，CBA的經(jīng)營開發(fā)是各個俱樂部自己運(yùn)作，2004年，CBA決定將聯(lián)賽統(tǒng)一起來開發(fā)，重新包裝CBA。匹克的晉江同城兄弟安踏把準(zhǔn)先機(jī)，于2004年10月斥資6000萬元，連續(xù)三年贊助中國籃球職業(yè)聯(lián)賽，并成為CBA職業(yè)聯(lián)賽運(yùn)動裝備唯一指定合作伙伴。就這樣，匹克出局了。在隨后的一年多，許志華一直在思考，企業(yè)究竟應(yīng)該往哪里去。

　　2005年，一個偶然的機(jī)會，讓許志華看到匹克品牌國際化的曙光。那一年4月，匹克贊助歐洲籃球頂級聯(lián)賽，抱著去國外散心和增長見識的目的，許志華前往歐洲的塞浦路斯，讓他意外的是，塞浦路斯總統(tǒng)和歐洲籃協(xié)主席都親自接見了他，并給予了貴賓待遇。“此前，匹克期望與CBA簽約，想見到籃協(xié)主任都非常困難。”許志華苦笑道，“國內(nèi)國外的巨大反差，引發(fā)了我的思考。國際上有很多很好的資源。如果我們突破自身的思維局限，用活這些資源，匹克品牌走向國際就不再是一個夢想。”

　　這一年，匹克品牌國際化正式起航，先后贊助了2005年—2008年度歐洲籃球全明星賽和“斯坦科維奇洲際籃球冠軍杯”，2005年12月，匹克贊助休斯敦火箭隊(duì)主場，成為第一個進(jìn)入NBA賽場的中國運(yùn)動品牌。

　　從擦邊球打起

　　1991年，許景南創(chuàng)立匹克品牌之初就一直希望創(chuàng)立國際品牌，局限于當(dāng)時的市場環(huán)境和內(nèi)部條件，他很多好的想法沒有得到落實(shí)。因此，對于承接父業(yè)的許志華來說，品牌國際化就變成了一種使命。針對當(dāng)時匹克缺乏國際化資源，企業(yè)實(shí)力相對國際品牌比較弱小的短板，匹克采取了一種迂回曲折路徑，由歐洲迂回到美洲。

　　2005年，匹克贊助歐洲全明星賽時，有位美國體育品牌運(yùn)營商喬治·W·勞倫斯先生到歐洲考察，在國際籃聯(lián)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的介紹下，他和許志華相互認(rèn)識了。勞倫斯與NBA有著深層合作關(guān)系，在國際籃球界很有聲望，他對匹克這樣一家中國體育用品裝備商贊助歐洲如此高規(guī)格的賽事很驚訝和佩服。于是，他邀請?jiān)S志華去美國NBA看看，“也許那邊也有一片新的天空”。他鼓勵許志華道。

　　當(dāng)年6月中旬，許志華赴美國考察，與NBA官方相關(guān)人士進(jìn)行了接觸，了解到NBA正在大力開拓中國市場，對中國的體育裝備和品牌非常感興趣。NBA也沒有被哪家體育用品公司壟斷，是一個公平開放的傳播平臺。這些信息讓許志華非常興奮。之前他以為NBA只親睞耐克、阿迪達(dá)斯那樣的國際大品牌，NBA對贊助商的諸多要求也非他這樣的企業(yè)能夠達(dá)到的。然而，實(shí)地探訪后，他發(fā)現(xiàn)一切皆有可能。

　　于是，2005年12月，匹克耗資400萬美元與姚明效力的休斯敦火箭隊(duì)簽約企業(yè)宣傳片制作兩年，成為第一個闖入NBA賽場的中國運(yùn)動品牌。2006年9月，美國國家“夢七隊(duì)”主力球員、NBA火箭隊(duì)球星肖恩·巴蒂爾出任匹克全球形象代言人。

　　這一系列的操盤讓許志華體會到，國際化剛開始一定有風(fēng)險，關(guān)鍵要了解所在市場的規(guī)則，合理運(yùn)用自己的資金實(shí)力和溝通技巧。與火箭隊(duì)簽約后的匹克，在NBA平臺上的營銷推廣并非一帆風(fēng)順，而是經(jīng)歷了一些“小插曲”后，最終找到了正確的路徑。

　　這個小插曲，發(fā)生在匹克與火箭隊(duì)續(xù)約的關(guān)鍵時刻。匹克與火箭隊(duì)的聯(lián)絡(luò)主要通過一家美國經(jīng)紀(jì)公司，當(dāng)時，中介提供給匹克的合同，一些條款已經(jīng)被大幅修改，很長時間合同都談不下來，許志華察覺到中間可能有一些問題。于是，他在國慶節(jié)期間買了機(jī)票直飛休斯頓。“我想通過中國的記者朋友，找機(jī)會會見美國火箭隊(duì)的總經(jīng)理。”由于沒有事前預(yù)約，突然跑過去找他，許志華吃了閉門羹。多方打聽消息后，得知火箭隊(duì)會在某個時間安排去醫(yī)院體檢。于是，他提前達(dá)到了那家醫(yī)院門口。等了兩個小時后，他等來了火箭隊(duì)，并且碰到了防守隊(duì)員巴蒂爾。因?yàn)樯弦荒甑暮献鞔蠹一ハ嗾J(rèn)識，他幫許志華約了火箭隊(duì)負(fù)責(zé)經(jīng)營的總經(jīng)理布朗先生。布朗先生見到許志華時，第一個問題就是“你們?yōu)槭裁床缓灪贤薄＝?jīng)過直接的溝通，許志華才發(fā)現(xiàn)中介在中間搞鬼，兩個合同的金額差別很大。他立即決定直接和球隊(duì)經(jīng)紀(jì)人接觸，商討合作關(guān)系。隨后，匹克與火箭隊(duì)簽訂了5年的合作協(xié)議。

　　2007年10月，NBA官方與李寧的合同到期，在爭奪NBA官方合作伙伴資格的競爭中，匹克憑借與火箭隊(duì)的成功合作，對籃球的專業(yè)定位和品牌國際化的清晰策略，獲得了NBA官方的青睞，2007年11月，匹克正式成為NBA官方市場合作樣本設(shè)計(jì)伙伴。許志華調(diào)侃道：“我們在新聞發(fā)布會上感言，匹克在NBA平臺上從游擊隊(duì)變成了正規(guī)軍，從打國際化的擦邊球變成國際化的正規(guī)軍。”

　　2008年以來，匹克先后簽約16名NBA球星為其形象代言，不僅巴蒂爾、理查德森等老將，還有洛瑞、麥基和蘭德里等一幫青年才俊，這些NBA新星的加盟，加大了中國球迷與國際頂尖球星的互動。許志華這種同時在賽事和球員上下功夫、在國際品牌中迅速突圍的模式，被業(yè)內(nèi)稱為“匹克模式”。

　　這種模式帶給匹克最直接的效果就是，讓NBA賽場上的品牌光芒，輻射到市場上，特別是中國市場。

　　根據(jù)匹克華南區(qū)總代理占冠世的透露，自2002年成為匹克經(jīng)銷商以來，華南地區(qū)的銷售額每年保持60%的增長。2007年以來，匹克成為NBA和FIBA的官方合作伙伴、NBA球星中國行活動在廣東地區(qū)的持續(xù)開展，都讓他感受到了匹克影響力的持續(xù)增強(qiáng)。“今年9月份NBA休斯火箭隊(duì)的王牌控衛(wèi)凱爾.洛瑞來到海口，在海南師大、海口特殊學(xué)校等三個場地舉行NBA球星與球迷面對面活動，現(xiàn)場人山人海。”

　　按照占冠世的觀察，在NBA球星代言匹克品牌之前，許多中國專業(yè)籃球運(yùn)動員都覺得匹克是中國的品牌，對匹克的產(chǎn)品質(zhì)量不信任，怕鞋子會傷到他的身體，影響他在賽場上的發(fā)揮。而當(dāng)它出現(xiàn)在NBA賽場上后，國內(nèi)專業(yè)運(yùn)動員對匹克信任度就不斷增加了。

　　用全球化的資源整合思路打造國際品牌

　　反思“匹克模式”，許志華特別強(qiáng)調(diào)突破既有思維、以開放的心態(tài)接受外界新生事物的重要意義。他說，匹克的國際化構(gòu)思，是基于兩點(diǎn)建立的：國際化的匹克和中國人的匹克。“既要有全球要素，也包括中國元素。”之所以最初選擇與火箭隊(duì)合作，許志華說是因?yàn)榭紤]了姚明在火箭隊(duì)。“中國球迷最關(guān)注的是火箭隊(duì)，中央電視臺和地方電臺轉(zhuǎn)播最多的也是這個球隊(duì)的比賽。姚明是中國人，代表著中國籃球的一種高度；而匹克是中國品牌，同樣代表著中國籃球運(yùn)動裝備的一種高度，讓他們在NBA相逢，代表了匹克的眼光、勇氣和追求。”

　　然而，品牌國際化走到一定程度，中國元素就應(yīng)該被越來越弱化。許志華和國際企業(yè)接觸多了之后，發(fā)現(xiàn)國際化不一定還要拘泥于中國元素。“為什么美國企業(yè)，就叫全球化企業(yè)，中國企業(yè)為什么要被打上國別烙印呢？”他體會到，圍繞國際化品牌戰(zhàn)略，包括人才、研發(fā)、生產(chǎn)、渠道等，都要用全球要素來配置。目前，匹克在北京、廣州、泉州和美國洛杉磯，已經(jīng)擁有4個運(yùn)動鞋服研發(fā)中心，共聘請了近300多名研發(fā)設(shè)計(jì)人才。

　　“面對全球開放的環(huán)境，中國企業(yè)如果不能主動運(yùn)用和爭取全球要素，最后一定會被邊緣化。”許志華認(rèn)定這是一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

　　2010年以來，匹克在美國洛杉磯相繼設(shè)立研發(fā)中心和分公司。2011年3月，美國分公司正式投入運(yùn)營。“選擇在洛杉磯建立分公司，出發(fā)點(diǎn)就是考慮如何打開美國市場、如何以美國市場為支點(diǎn)，來輻射全球市場。”許志華說，“美國本土有很多世界知名品牌，在時尚、貿(mào)易、科技等方面引領(lǐng)世界潮流，這讓國外品牌很難進(jìn)入。我們的美國分公司和研發(fā)中心正是承擔(dān)著突破的重任。他們在當(dāng)?shù)鼐哂械乩⑷撕偷臈l件，可以招攬當(dāng)?shù)氐娜瞬牛梢陨钊肓私饷绹袌觯_發(fā)和銷售符合市場需求的產(chǎn)品。”

　　匹克在美國廣為吸納當(dāng)?shù)厝瞬牛渲邪绹就寥思叭A裔，美國子公司首席執(zhí)行官粟佳就是其中的代表，他表示，洛杉磯是世界時尚、貿(mào)易、科技最敏感的地區(qū)之一，在這里我們可以最快地接受國際尖端信息，利用當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢資源和先進(jìn)理念從產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展、人才引進(jìn)等各方面為匹克打造品牌核心價值，提升品牌競爭力。

　　匹克美國子公司的主要功能是負(fù)責(zé)市場拓展、球員聯(lián)絡(luò)以及產(chǎn)品研發(fā)。今年，匹克也將會爭取在美國大型連鎖超市與賣場開店?duì)I業(yè)，目前，匹克在美國的第一家專賣店已經(jīng)投入試營業(yè)。

　　此外，匹克在澳洲、中東、非洲等地都保持著持續(xù)增長的銷量，通過贊助這些地區(qū)國家運(yùn)動隊(duì)，匹克在當(dāng)?shù)匾搏@得了良好的口碑，并以此為品牌基礎(chǔ)，在當(dāng)?shù)厥袌稣加辛艘幌亍?

　　品牌國際化助推了匹克品牌溢價能力的提高，在普通民眾和專業(yè)運(yùn)動員心理，匹克品牌的信任度和美譽(yù)度與日俱增，品牌對渠道的拉力逐漸顯現(xiàn)。許志華致力的品牌國際化效應(yīng)正在一一出現(xiàn)。

　　“I Can Play”，匹克的這句廣告詞實(shí)際上就是許志華發(fā)自內(nèi)心的吶喊。在他看來，不懼怕任何競爭，即使自己還不夠強(qiáng)大時，也要用全球的要素打造自身產(chǎn)業(yè)鏈。一句話，必須“突破思維局限去捕捉另一番風(fēng)光”。